北京汽車租賃試水電商營銷

2014年9月19日，國內(nèi)最大汽車租賃公司神州租車在港交所主板掛牌上市；與此同時(shí)，中國電商行業(yè)“巨無霸”——阿里巴巴登陸紐交所，完成了美國資本市場(chǎng)最大規(guī)模的融資。前者代表著租車，后者代表著電商。試想，租車+電商，該會(huì)擦出怎樣的火花呢？

北京汽車租賃企業(yè)頻頻與電商聯(lián)手

阿里巴巴9月19日在美國上市，使馬云團(tuán)隊(duì)和與其緊密合作的伙伴們成為了新一批百萬、千萬甚至億萬富翁。阿里驚人的造富能力，讓人不禁嘆為觀止，而更關(guān)鍵還在于，其給世人證明了消費(fèi)服務(wù)的電商化，已經(jīng)不再是“夢(mèng)”，而是一條正在不斷發(fā)展，前途無量的道路。

伴隨電商的迅猛發(fā)展，嘗試借助電商平臺(tái)試水電商營銷的汽車租賃企業(yè)也日漸增多。他們積極拓展傳統(tǒng)營銷的同時(shí)，也樂于探索和嘗試新的銷售模式，欲求為消費(fèi)者提供更方便的消費(fèi)體驗(yàn)。

2014年6月，沃爾沃與國內(nèi)O2O創(chuàng)新用車服務(wù)平臺(tái)易到用車實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，開啟了豪華車借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來提供租賃用車服務(wù)的汽車電商新模式。易到用車在APP上開設(shè)了沃爾沃專區(qū)，消費(fèi)者可在手機(jī)上預(yù)約沃爾沃S60L接送、在線支付租車費(fèi)等一系列服務(wù)，并且還能選擇司機(jī)、接送時(shí)間、地點(diǎn)以及路線，按自己需求在車中添加安全座椅等相關(guān)配件，從上車到下車整個(gè)過程，完全根據(jù)消費(fèi)者要求制定。這不僅進(jìn)一步拓展了沃爾沃的營銷渠道，還能以更便捷和直接的方式讓消費(fèi)者去感知其產(chǎn)品和服務(wù)。

2014年巴西世界杯期間，AA租車攜手酒仙網(wǎng)旗下新項(xiàng)目“酒快到”APP，聯(lián)手打造了“9分鐘，特斯拉送酒到手”的營銷活動(dòng)。實(shí)際上，這是AA租車首次與移動(dòng)電商的跨界戰(zhàn)略合作，在獲得不錯(cuò)的營銷效果同時(shí)也備受大家好評(píng)。

2014年8月18日，北京汽車與易車達(dá)成深度合作，前者將通過易車旗下B2C汽車電商平臺(tái)“易車商城”，以一種新型融資租賃購車方案獨(dú)家發(fā)售紳寶D70。據(jù)悉，此次活動(dòng)提供的融資租賃方案包括三種，分別主打“零元購”、“零首付”、“低月供”。以活動(dòng)主推的“零元購”融資方案為例，用戶辦理24個(gè)月租賃后即可“0首付0保證金0手續(xù)費(fèi)”提車，根據(jù)車型不同每月支付3000元—5000元不等的月供，租賃期滿支付尾款，也可選擇保值將車“賣回”易車商城。易車商城回購價(jià)最高可達(dá)終端銷售價(jià)的55%。所選汽車可上用戶的自有牌照，如果用戶因限購等原因無法取得牌照，也可使用租賃公司的牌照。

此外，臨近十一國慶節(jié)，不少租賃公司紛紛加大網(wǎng)絡(luò)推廣力度，譬如，與58同城的合作就讓他們網(wǎng)上店鋪的訪問量得到很快提升，客戶來電量不斷增多，甚至有的公司已經(jīng)把90%的車輛租賃到國慶節(jié)過后，一些熱銷車輛被預(yù)約到了十一月份。

而最讓人印象深刻的，還屬去年的神州租車“11元租車”試水電商活動(dòng)。“光棍節(jié)”之際 ，神州租車宣布，11月11日當(dāng)日，全國所有市區(qū)門店、所有車型日租金均為“光棍價(jià)”11元。表面上來看，這是一場(chǎng)營銷活動(dòng)，實(shí)際上則是在培育新客戶，激活老客戶，促進(jìn)公司的淡季銷售的同時(shí)也將租車的想法付諸行動(dòng)。

O2O模式備受租車企業(yè)青睞

實(shí)際上，一嗨租車于2006年就已率先在業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)全程電子商務(wù)化管理，線上官網(wǎng)承擔(dān)絕大部分預(yù)訂、咨詢等工作，線下實(shí)體店與送車點(diǎn)實(shí)現(xiàn)取車、還車、送車等業(yè)務(wù)。而在此之前，國內(nèi)尚未有租車公司能成功地用O2O的模式做租車，即便是同樣有網(wǎng)站、有門店，也不會(huì)做得很大。畢竟，租車公司想要支撐起整體的精細(xì)化運(yùn)營，沒有足夠的綜合技術(shù)體系是很難跟得上的。

2013年12月，一嗨租車更是獲得了攜程超1億美元戰(zhàn)略注資，在此之后，他們之間的合作也更加深入。更關(guān)鍵的是，除一嗨租車以外，與攜程合作的租車公司還包括安飛士、至尊租車、瑞卡、車速遞、赫茲、易到用車等眾多租車品牌。

業(yè)內(nèi)人士指出，無論何種租車門類，電商對(duì)于租車行業(yè)模式的參與和滲透必將逐步加深。由一嗨租車的全程電子商務(wù)化管理至北京汽車此番推出的融資租賃模式，不難看出，汽車租賃的“電商化”腳步只會(huì)越來越快，并且，其低成本、高效率的特點(diǎn)也極適合這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，符合如今“80后”、“90后”等新一代消費(fèi)主體的消費(fèi)習(xí)慣。

總的來說，汽車電商可分四大平臺(tái)，一是廠商自建平臺(tái)，比如“比亞迪e購” 、上汽的“車享平臺(tái)”；二是傳統(tǒng)電商，比如天貓和京東；三是汽車垂直網(wǎng)站，比如汽車之家；四是社交媒體，比如新浪微博首次推出的“歡樂購車節(jié)”活動(dòng)，其前期的信息推送、購買支付及返現(xiàn)均全部通過微博完成。

在這種局面下，O2O模式的電商平臺(tái)備受租車企業(yè)青睞。由于汽車租賃跟傳統(tǒng)的汽車大宗消費(fèi)品不同，它提供給用戶的是一種動(dòng)態(tài)資源，只要汽車租賃企業(yè)對(duì)于旗下車隊(duì)資源的控制能力夠精準(zhǔn)、后臺(tái)技術(shù)實(shí)力夠好、數(shù)據(jù)應(yīng)用能力夠高，就可以通過線上線下這一整套O2O租車服務(wù)體系，將周轉(zhuǎn)率、出租率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)控制在合理的范圍之內(nèi)，再加上租車費(fèi)用遠(yuǎn)低于汽車大宗消費(fèi)品，線上線下結(jié)合起來會(huì)更加容易。

此外，租車市場(chǎng)龐大，且地域性特別強(qiáng)，很難在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做廣告，而O2O模式完全可以作為一個(gè)信息共享平臺(tái)幫助租車企業(yè)把服務(wù)和廣告“賣”出去，不僅可以完全對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，還能為消費(fèi)者提供足夠多的便利。

套用當(dāng)下的時(shí)髦詞匯來說，那就是，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車市場(chǎng)的滲透只是剛剛開始，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來租賃行業(yè)也不得不從傳統(tǒng)模式向新科技轉(zhuǎn)化。 為此，租車企業(yè)應(yīng)該理性看待市場(chǎng)，選擇優(yōu)質(zhì)的線上平臺(tái)與之合作，并使用適合自己的營銷工具進(jìn)行推廣，不能僅僅作為消費(fèi)者做出購買決策的“興奮劑”，而是需要更多的去培養(yǎng)消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者參與線下體驗(yàn)、與消費(fèi)者親密互動(dòng)。